La Vendita è una forma molto potente e “affilata” di Comunicazione.
Non è una mera interazione tra un “ruolo-venditore” ed un “ruolo-cliente“, ma un sistema che prevede l’ampio coinvolgimento di facoltà umane profonde e complesse.
La Negoziazione, la Persuasione, l’Insegnamento, la Diplomazia, la Politica, l’Economia… tutte forme di Vendita.
Se questa premessa è vera ne consegue che in un Training per la Vendita la percezione del ruolo (ed il suo equilibrio con la “persona”), il significato che ciascuno dà all’attività che svolge, il fine e il senso ultimi della performance, ebbene, tutti questi aspetti devono essere considerati il centro, se non addirittura la condizione iniziale necessaria, del percorso formativo; come sempre infatti, qualunque venditore (e qualunque suo cliente) è innanzitutto una persona…
…troppo spesso la Formazione alla Vendita è un susseguirsi di informazioni, tecniche, corsi e seminari (a volte anche di qualità), che non tengono però conto del terreno in cui quei semi di conoscenza ed abilità dovranno attecchire, germogliare e dare frutti.
Attività profondamente umana, la Vendita è spesso causa di stress e fatica fisica e mentale; se ciò accade, la qualità stessa dell’operato ne risente fortemente innescando un circolo di negatività, insuccesso e irrigidimento degli schemi; le “tecniche” sembrano non funzionare più ed i punti di riferimento saltano !
Ecco quindi che solo curando anche questo lato la Formazione “tecnica” avrà successo…
Sul fronte delle “Tecniche di Vendita” possibili poi, il panorama è amplissimo e nessuna di esse è esaustiva, risolutiva o infallibile.
E’ vana la speranza, o peggio il tentativo, di inquadrare l’interazione Venditore-Cliente (ricordiamolo ancora una volta: è un’interazione “Persona”-”Persona”…) all’interno di regole e canoni rigidi, da poter “meccanicamente” riprodurre a seconda del contesto e dell’obiettivo.
Ciò naturalmente non significa che, come a volte viene detto, “in vendita è vero tutto ed il contrario di tutto“; in realtà esistono evidenze e verità (ormai anche scientificamente dimostrate) che possono condurre a risultati di eccellenza, se attentamente studiate e applicate !
L’evoluzione della Comunicazione e dei suoi canoni, lo sviluppo della ricerca sociologica, psicologica e neurologica DEVONO essere inoltre alla base di criteri formativi che vogliano definirsi moderni, sia dal punto di vista del metodo che da quello del contenuto…
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