Partiamo da alcuni esempi.
a) Mettiamo di chiedere ad un nostro vicino di casa (che supponiamo svolga la professione di avvocato) la cortesia di ritirarci la posta mentre siamo in vacanza: molto probabilmente il gentile signore accetterà di buon grado. Così facendo egli ci “dedicherà” 3 minuti al giorno per 15 giorni: un totale di tre quarti d’ora del suo tempo.
Ma come si comporterà se gli chiederemo di spendere mezz’ora per stilarci una bozza di un contratto qualunque? E perchè ?
(Questa era facile…)
b) Dopo un sontuoso pranzo domenicale a casa di amici, omaggiamo il padrone di casa di un regalo, così da sdebitarci per la sua ospitalità: sorrisi e ringraziamenti.
Ma se gli consegnamo l’equivalente in denaro del nostro regalo, come la prenderà ?
c) Supponiamo di uscire per fare acquisti: pensiamo ad un cappotto e ad un maglione. Girando per vetrine vediamo che il cappotto che ci piace costa circa 220 euro ed il maglione 65 euro. Una commessa che sa il fatto suo cosa dovrebbe farci provare prima? Il cappotto o il maglione ? Le ricerche indicano chiaramente che una scelta è drasticamente peggiore dell’altra: quale secondo voi e perchè ?
d) Nostra moglie ci chiama in ufficio dicendo che nostra figlia di 12 anni ha bisogno di un paio di penne rosse e quindi ci chiede se possiamo passare un istante in cartoleria rientrando a casa. A noi non va molto di farlo e quindi le prendiamo dalla scorta di penne dell’azienda: in fondo sono solo due penne rosse.
Ma supponiamo che le penne rosse siano finite: sottrarremmo l’equivalente in denaro (diciamo 2 euro) dalla cassa comune dell’ufficio per acquistarle ?
Fermiamoci qui: l’elenco dei comportamenti umani irrazionali e contraddittori sarebbe un’opera titanica (oltre che tediosa): le azioni umane a riguardo sono davvero innumerevoli e variabili.
“Da Adam Smith in poi generazioni di economisti hanno stilato previsioni micro e macroeconomiche, si sono prodigati in creazioni di modelli, anche comportamentali, immancabilmente rivelatisi inadeguati o errati e questo non per una loro incapacità personale ma per effetto dell’ipotesi di partenza: ‘gli esseri umani sono esseri razionali‘.
Dietro questa affermazione si cela il presupposto che nella vita quotidiana noi calcoliamo il valore di tutte le opzioni che si presentano e poi calcoliamo il percorso migliore…
…e quando sbagliamo, le “dinamiche di mercato” correggono il tiro.
Niente di più lontano dalla verità, e la storia lo dimostra…
I comportamenti umani sono irrazionali (!) ma, si badi bene, ciò non significa né casuali né insensati: essi sono il frutto di milioni di anni di evoluzione ed il patrimonio biologico, neurologico e comportamentale che portiamo con noi ha una giustificazione evolutiva e antropologica”
[Tratto dall’eBook, scaricabile gratuitamente, “Qualcuno ha programmi per noi”]
Tversky e Kahneman, pionieri della disciplina e Nobel 2002 per l’Economia (*) affermarono che i consumatori (e in senso più generale gli “individui”) non sono in grado di calcolare (nè sono programmati per farlo, aggiungiamo oggi) tutte le possibili opzioni e le relative conseguenze e così utilizzano “scorciatoie mentali” frutto di numerose variabili “personali” e “sociali”.
L’economomia comportamentale, meglio definibile come economia cognitiva, si occupa proprio di studiare e definire la “prevedibilità” della componente irrazionale dei comportamenti e delle scelte umane.
Strumento preziosissimo per comunicatori, venditori, manager, decision-maker, pubblicitari ecc., la ricerca alla base di questa straordinaria scienza, è componente fondamentale del Choice Making di Neorema.
[* per la precisione il premio fu assegnato a Kanhneman e Smith a causa della prematura scomparsa di Tversky]
 |
|
Se sei interessata/o a Corsi su questo argomento per te o per la tua Azienda utilizza il modulo sottostante per richiedere le informazioni relative.
